ビジライフ

2016.11.30

伸びる経営者は、意思決定が違う

【経営者から頂いてきた大小数百の意思決定】

これまでに累計では恐らく500人以上の中小企業経営者とお会いし、安価なものでは数千円、高価なものは数億円という商品・サービスを提案し、購入・導入の意思決定をもらってきました。

私が携わってきた業務の特徴としては、仕事相手をあくまで経営者に限定していることで、ものによっては他の会社であれば総務担当に提案したり、営業担当に提案するようなものも、全て経営者に直接提案し、意思決定をもらってきた、ということがあります。

ですから、これまでにご成約頂いてきた数百の契約分の経営者からの意思決定を頂戴してきております。この意思決定の方法によって、その提案差し上げた商品・サービスが、その後その会社内でしっかりと機能するかどうかが変わる、という持論がございます。本日はそれをご紹介します。

【様々な意思決定パターン】

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経営者の意思決定パターンとしては以下のようなものがあります。

①独断型
これは経営者が誰にも相談せず、会社にとって良いと思ったことは、独自の判断のみで決議し、契約締結にまで至るパターン。年商規模が小さかったり、取締役会などの意思決定機関が十分に本来のその機能を果たしていないような会社に多くあります。

②丸投げ型
法人契約の携帯電話導入を提案差し上げていたことがあります。これはコストダウンに繋がる、ということが導入事由になる商材ですから、会社の収支に対する最高責任者である経営者に対して提案をお持ちするのですが、「その件は総務の〇〇が担当だから、彼と話しておいてくれ」というように話を下に落とし、尚且つその導入の可否まで担当者に委ねる方がいました。

③ボトムアップ型
自社ホームページの制作を提案していたことがあります。これはWEB上に自社の整理された情報を載せておくことで、調べた人の信頼に繋げられる、という話での提案です。最初にお会いして提案したのは経営者でしたが、そういう話なら担当がいるから、と担当者に回されました。

この担当者の役割は、
・自分は導入したいかどうか
・経営者が適切な判断をできるように情報収集する
です。

④意思決定機関型
かつて営業していた企業で従業員は20名ほど、社長のオーナー企業だったのですが、取締役会をしっかりと機能させ、各判断について責任の所在を明確にして意思決定されるところがありました。これはとても珍しいと思います。意思決定の種類によって意思決定機関が定められています。
ざっと分類するとこの4種類ぐらいですが、中小企業組織で、④にあたるのは滅多にないため、①~③のタイプを対象とします。

 
①独断型
②丸投げ型
③ボトムアップ型
④意思決定機関型

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【どの意思決定パターンがその後うまくいくのか?】

さて、私の経験上、導入して頂いた商品・サービスが、最もその後うまく機能「しない」のは、②丸投げ型です。各社員ごとにその役割と責任の所在がきっちりと明確にされ、社員自身もそれを認識している、という中小企業組織は滅多にみられません。ですから、丸投げ型にすると、従業員は導入こそするものの、それを活用して成果を創出する、ということに対して責任を感じないため、活動が雑になりがちで、なかなか成果に繋がりません。

逆に、導入後に最もうまく機能すると感じるのは、①独断型です。③のボトムアップ型がうまくいくと考えられる方が多い気がしますが、実際には独断型のほうがケースとしては多いです。

これは何故かというと、これも②がうまくいかない理由と同じで、中小企業は成熟していない組織が多いため、社員が検証してもそれが不十分だったり、その不十分な情報を基に経営者が判断することで、判断を誤ってしまう、ということがあります。

①独断型で経営者が自ら意思決定する場合、中小企業のほとんどはオーナー企業ですから、お金を払って商品・サービスを導入する=身銭を切る、という感覚で、慎重に判断します。そして導入したからには成果創出するために、組織を巻き込んで一体となって推進していくことになります。

これはあくまで私の経験上の実態の話であり、それが良いということではありません。本来は各従業員が自らの役割に責任を持っており、ゆえにボトムアップで検証させて、導入後には運営させる、というやり方が理想的だと思います。

しかし、現実に中小企業はでそのように成熟した組織は少ないということです。